噴墨打印機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略的看法

時(shí)間：2025-02-03 03:29:10 作者：147小編點(diǎn)擊：次

每日分享噴墨打印新技術(shù)、新工藝、新制品，客服微X13382072523，抖音號(hào)：PYJS和PYJSW

噴墨印刷是一個(gè)重點(diǎn)的顛覆者，不僅是由于它與其他有些印刷形式競(jìng)爭(zhēng)，而是由于無(wú)一個(gè)舊的、公認(rèn)的規(guī)范適用于噴墨。噴墨是快速的，它是適應(yīng)性的，它是可變的，但噴墨最獨(dú)特的方面是它挑戰(zhàn)了咱們對(duì)印刷的認(rèn)識(shí)。

針對(duì)所有其他形式的印刷品，有有些固有的特性能夠從一種技術(shù)延續(xù)到另一種技術(shù)：顏色以某種方式工作，紙張以可預(yù)測(cè)的方式反應(yīng)，取決于某些要求，處理印刷品的某些方式是能夠接受的，另有些是不能夠的。噴墨技術(shù)幾乎把所有這些先入為主的觀念都拋到了腦后。其結(jié)果是，關(guān)于印刷的許多知識(shí)并不適用于噴墨。因此呢，噴墨技術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)亦是如此。

這在歐洲、非洲、中東和俄羅斯市場(chǎng)導(dǎo)致了爭(zhēng)論，有些機(jī)構(gòu)選取了直接營(yíng)銷(xiāo)，而另有些機(jī)構(gòu)則選取了運(yùn)用經(jīng)銷(xiāo)商。某些機(jī)構(gòu)選取了混合營(yíng)銷(xiāo)方式，結(jié)果是在直接購(gòu)買(mǎi)還是從經(jīng)銷(xiāo)商那里購(gòu)買(mǎi)方面存在有些非常真實(shí)和能夠理解的擔(dān)憂。針對(duì)客戶(hù)來(lái)講，這可能會(huì)引起必定程度的混亂和不確定性：她們應(yīng)該向誰(shuí)求助，是制造商還是其經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)回答她們迫切的問(wèn)題？

策略因地區(qū)和OEM而異

為了弄清這個(gè)問(wèn)題，我接觸了歐洲市場(chǎng)上的五家噴墨制造商，瞧瞧她們的做法是什么，以及怎樣做出決定?？逻_(dá)EAMER機(jī)構(gòu)數(shù)字印刷機(jī)和噴墨制品營(yíng)銷(xiāo)副總裁Phil Walsh解釋說(shuō)，噴墨與其他形式的印刷區(qū)別，因此呢不可以一樣的方式對(duì)待。"噴墨是一門(mén)自己的科學(xué)，它的行徑與其他印刷技術(shù)區(qū)別，結(jié)果不那樣容易預(yù)測(cè)，對(duì)一項(xiàng)工作有效的辦法不必定對(duì)另一項(xiàng)工作有效，因此它需要更加多的實(shí)踐活動(dòng)。這一點(diǎn)既適用于設(shè)備的營(yíng)銷(xiāo)，亦適用于操作。這就像說(shuō)我對(duì)商場(chǎng)平版印刷了如指掌，因此我認(rèn)識(shí)包裝。很簡(jiǎn)單，你不懂！"

在歐洲大陸，柯達(dá)有一個(gè)直接的途徑，這是由于它在這些市場(chǎng)上發(fā)展的時(shí)間長(zhǎng)度決定的。在中東、非洲和東歐市場(chǎng)，它利用經(jīng)銷(xiāo)商途徑，但直接參與營(yíng)銷(xiāo)和支持過(guò)程的每一個(gè)周期。在這些市場(chǎng)上，在互惠互利的狀況下，柯達(dá)更傾向于采用經(jīng)銷(xiāo)商的方式，由于經(jīng)銷(xiāo)商持有長(zhǎng)時(shí)間的客戶(hù)關(guān)系，這一點(diǎn)絕對(duì)不可被低估，營(yíng)銷(xiāo)噴墨打印機(jī)比投放即插即用的盒子更重要，況且這些制品的價(jià)格很高?？逻_(dá)利用經(jīng)銷(xiāo)商，由于她們有特定的市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)或客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但對(duì)每一個(gè)方面都保持密切的掌控，以保證客戶(hù)達(dá)到預(yù)期的成功水平。

沃爾什說(shuō)："做為制造商，咱們需要支持經(jīng)銷(xiāo)商，但咱們亦需要向經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)以及她們的詳細(xì)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)。倘若咱們認(rèn)為咱們能夠給經(jīng)銷(xiāo)商供給幾天的噴墨培訓(xùn)，供給樣品套件和有些PowerPoints，而后坐等tel響起，咱們就錯(cuò)了。這是不可能的"。

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富士膠片利用了一種混合辦法。據(jù)富士膠片歐洲的制品經(jīng)理馬克-斯蒂芬森說(shuō)，決定指的是定一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商還是直接進(jìn)行，取決于許多原因，但最重要的是所有各方之間的關(guān)系：制造商、經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)。

"這是一個(gè)非常靈活的過(guò)程。倘若咱們與經(jīng)銷(xiāo)商有穩(wěn)妥的關(guān)系，而且她們有市場(chǎng)知識(shí)，咱們會(huì)選取經(jīng)銷(xiāo)商。然而，思慮到設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，咱們有時(shí)需要給咱們的分銷(xiāo)商供給更加多的直接支持。在咱們運(yùn)用分銷(xiāo)商的哪些市場(chǎng)中，咱們的目的是在咱們之間創(chuàng)立一個(gè)無(wú)縫鏈接，由于這是給客戶(hù)的自信心。咱們的目的始終是保證客戶(hù)在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)期和營(yíng)銷(xiāo)之后都感到得到支持。有極少許國(guó)家，咱們同期持有分銷(xiāo)商和直銷(xiāo)途徑，但在這些狀況下，優(yōu)先思慮的始終是客戶(hù)的需要。"

京瓷在歐洲大陸以及新興市場(chǎng)采取了混合辦法，即混合運(yùn)用直接和經(jīng)銷(xiāo)商途徑。該機(jī)構(gòu)認(rèn)為，其經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)的認(rèn)識(shí)是其直接途徑不必定能做到的。京瓷處理方法歐洲機(jī)構(gòu)生產(chǎn)印刷部經(jīng)理Marcel Ebbenhorst說(shuō)："這項(xiàng)業(yè)務(wù)是基于關(guān)系的，制造商創(chuàng)立自己的存在并得到經(jīng)驗(yàn)和客戶(hù)的信任所需的時(shí)間，是用于教育市場(chǎng)認(rèn)識(shí)技術(shù)和制品的寶貴時(shí)間。這本身便是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，經(jīng)過(guò)任命合適的分銷(xiāo)商，而后支持她們，能夠更好地實(shí)現(xiàn)。咱們認(rèn)為，最好是利用時(shí)間和資源向客戶(hù)解釋總體持有成本的好處，而咱們的直接途徑則向分銷(xiāo)商供給支持和便利。"

惠普機(jī)構(gòu)，有一個(gè)更實(shí)質(zhì)的辦法。在歐洲大陸惠普直接進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，而在新興市場(chǎng)，它運(yùn)用經(jīng)銷(xiāo)商途徑。雖然經(jīng)銷(xiāo)商被用來(lái)尋找、吸引和介紹此后的客戶(hù)，但惠普在指點(diǎn)客戶(hù)完成營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程和生產(chǎn)的初期周期方面起著主導(dǎo)功效?；萜?span style="color: green;">機(jī)構(gòu)PageWide打印部AP總經(jīng)理Alex Oldfield暗示："生產(chǎn)型噴墨技術(shù)需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間才可推向市場(chǎng)，由于它需要海量的教育、關(guān)注和奮斗。亦便是說(shuō)，歐洲的重點(diǎn)市場(chǎng)已然實(shí)現(xiàn)了高度的教育，此刻的重點(diǎn)是擴(kuò)展到新的和新興的市場(chǎng)，此時(shí)咱們需要思慮是直接進(jìn)入還是經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入"。

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奧爾德菲爾德繼續(xù)說(shuō)："咱們仍然期盼有一個(gè)直接的存在，然則，在咱們無(wú)影響力或咱們的市場(chǎng)知識(shí)有限的地方，最理想的是找到擁有最佳服務(wù)水平、客戶(hù)知識(shí)和市場(chǎng)影響力的正確的分銷(xiāo)伙伴。咱們利用她們在這些市場(chǎng)的關(guān)系來(lái)介紹咱們的處理方法，并教育市場(chǎng)。"

網(wǎng)屏采取了完全以客戶(hù)為中心的辦法。據(jù)網(wǎng)屏歐洲營(yíng)銷(xiāo)部高級(jí)副總裁Bui Burke說(shuō)，網(wǎng)屏在指定經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)上無(wú)直接的分銷(xiāo)，但一樣地，經(jīng)銷(xiāo)商被需求擁有靈活性，在符合特定市場(chǎng)客戶(hù)的最佳利益的狀況下，期望接受網(wǎng)屏的直接干涉。

伯克解釋說(shuō)："對(duì)咱們來(lái)講，這不是關(guān)于最大的經(jīng)銷(xiāo)商，而是關(guān)于擁相關(guān)系和曉得自己在做什么的經(jīng)銷(xiāo)商。這都是為了找到合適的合作伙伴。亦便是說(shuō)，像噴墨這般的大單品并不是真正的經(jīng)銷(xiāo)商項(xiàng)目，因此這在很大程度上取決于特定市場(chǎng)中各經(jīng)銷(xiāo)商的知識(shí)、能力和專(zhuān)長(zhǎng)。倘若他們不可營(yíng)銷(xiāo)特定的制品或處理方法，那樣咱們就會(huì)尋找其他人，或在別無(wú)選取的狀況下思慮采用直接方式。非常多時(shí)候，這歸結(jié)為一種特定類(lèi)型的技術(shù)在特定市場(chǎng)上的成功程度，倘若咱們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在營(yíng)銷(xiāo)而咱們無(wú)，那樣咱們將做出改變。"

"對(duì)咱們來(lái)講，這歸結(jié)于咱們怎樣管理營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，而后咱們支持咱們的經(jīng)銷(xiāo)商。它作為一種與經(jīng)銷(xiāo)商手拉手的直接支持方式，咱們需要在這方面擁有競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)咱們來(lái)講，售后支持是非常重要的，咱們期盼咱們的經(jīng)銷(xiāo)商在咱們的幫助下在這方面起帶頭功效。"

區(qū)別制造商的這些區(qū)別觀點(diǎn)給潛在客戶(hù)帶來(lái)了包袱，她們不僅要科研最能滿足其需要和生產(chǎn)需求的技術(shù)，還要科研制造商采用的直接或間接分銷(xiāo)方式的實(shí)力和支持。

在噴墨打印的生產(chǎn)過(guò)程中，最重要的原因之一是承印物，不管打印的是什么?；牡?span style="color: green;">選取寓意著優(yōu)秀結(jié)果和慘敗之間的區(qū)別。無(wú)經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)常常被引誘去尋找低成本的替代品，但這可能會(huì)對(duì)印刷質(zhì)量和印刷設(shè)備本身產(chǎn)生有害的影響。必須在受控環(huán)境中測(cè)試基材在特定設(shè)備上的適用性，而后為預(yù)期的目的進(jìn)行剖析。途徑伙伴可能有亦可能無(wú)這種專(zhuān)業(yè)知識(shí)。客戶(hù)需要依靠制造商在當(dāng)?shù)氐闹С?，?span style="color: green;">保證她們選取的承印物能在不對(duì)設(shè)備導(dǎo)致損害的狀況下工作，并供給所需的質(zhì)量，而不會(huì)由于高匯率而導(dǎo)致太多的油墨成本或過(guò)高的采購(gòu)成本。

客戶(hù)需要思慮的問(wèn)題非常多，而不僅是滿足其需要的噴墨打印機(jī)的品牌。思慮并尋找所有你不曉得的東西，調(diào)查你選取的制造商和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系。倘若直接代理是你的制造商運(yùn)用的模式，思慮當(dāng)?shù)?span style="color: green;">狀況對(duì)生產(chǎn)過(guò)程的影響。你需要的是支持--在你購(gòu)買(mǎi)任何東西之前--況且是盡可能多的支持。思慮在你的特定市場(chǎng)內(nèi)的消耗品的可用性，墨水、紙張、備件，尤其是打印頭。與大都數(shù)采購(gòu)決定同樣，信息是關(guān)鍵。

毫無(wú)疑問(wèn)，制造商對(duì)這些高價(jià)商品的營(yíng)銷(xiāo)非常注重，并期盼保證其客戶(hù)的成功。出于這個(gè)原由，每一次營(yíng)銷(xiāo)都被視為制造商、經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)之間的密切關(guān)系，每一個(gè)人都依賴(lài)來(lái)自各方的支持和信息流?？蛻?hù)需要曉得，無(wú)論詳細(xì)的分銷(xiāo)商是成功還是失敗，她們最后在制造商手中是安全的。